Lebendige Premiere: Newcomer und alte Hasen diskutieren auf ersten Sachwerte-Kolloquium

In der Sachwerte-Branche steckt Leben. Kontrovers und ambitioniert diskutierten Referenten und Besucher auf dem ersten von den freien Fachjournalisten Friedrich Andreas Wanschka, Stefan Loipfinger und Markus Gotzi organisierten „Sachwerte Kolloquium“ in München. Einig waren sich die rund 120 angemeldeten Teilnehmer in ihrem Engagement, qualifizierte Produkte für private und professionelle Investoren zu entwickeln und zwar über alle Unternehmergenerationen hinweg. Und auch die Medien messen dem Thema eine wachsende Bedeutung bei: Das Handelsblatt schickte ebenso einen Journalisten zu der Tagung wie Fachmagazine und Informationsplattformen. Insgesamt stellten Medienvertreter rund 20 Prozent der Teilnehmer des Sachwerte Kolloquiums.

Die Matadore der Branche sind offen für neue Wege und haben ein großes Interesse daran, die erfolgreichen, digitalen Vertriebskonzepte der erfolgreichen Anbieter von Crowd-Investments zu übernehmen. Die jungen Crowd-Plattformen wie Exporo, Bergfürst und iFunded dagegen suchen nach Möglichkeiten, ihre Wachstumspläne umzusetzen.

Die Neulinge betreten den Markt nicht ohne Grund mit niedrigen Investitionsvolumina. Die BaFin erlaubt die weitgehend unregulierte Crowd-Finanzierung nur in Grenzen bis zu 2,5 Millionen Euro. Mit einem regulierten AIF sind die jungen Unternehmen derzeit noch überfordert. Denn Vertrauen ist der Schlüssel zum erfolgreichen Vertrieb eines geschlossenen Fonds. Darin waren sich die Referenten einig.

Eine hohe Markteintritts-Barriere für Unternehmen mit guten Ideen aber wenig Erfahrung. Welche Bank würde ihnen konkrete Assets vorfinanzieren? Bleibt also nur ein Blind Pool. Und Modelle, bei denen der Initiator erst Eigenkapital einsammelt und anschließend in Immobilien und andere Sachwerte investiert, erfordern einen gewaltigen Vertrauensvorschuss, den sich die Anbieter mit einer guten Leistungsbilanz hart erarbeiten müssen.

 

Mit unterschiedlichen Meinungen debattierten die Referenten über das Thema Regulierung. Macht sie die geschlossenen AIF tatsächlich zu Produkten des weißen Kapitalmarktes? Zwar würden KVG und Verwahrstellen einen Betrug wie bei Wölbern verhindern. Doch würde die BaFin-Gestattung keinen einzigen wirtschaftlich zweifelhaften Fonds verhindern.

Das „Schutzbedürfnis der Anleger durch die Regulierung“ koste dennoch bis zu zwei Prozentpunkte der Rendite. Bei den aktuell niedrigen Zinsen würden die Konzepte trotzdem funktionieren. Große Sorgen machen sich jedoch alle Beteiligten für den Fall, dass die Zinsen wieder steigen.

Differenziert diskutierten die Teilnehmer über die Rolle der Banken. Während manche Teilnehmer den Eindruck haben, die ehemals bedeutenden Vertriebspartner würden nur noch standardisierte Investmentfonds anbieten und ihre Kunden daher bevormunden, berichteten andere von einer positiven Entwicklung: So würden Banken und Sparkassen die Sachwertemodelle wiederentdecken und wieder in den Vertrieb einsteigen.

 

Wie kommt der Fonds zum Kunden? Hier müssen alle Anbieter neue Wege gehen. Unabhängige Sachverständige halten manche Vertriebspartner für Dilettanten. Die Anbieter selbst stellen eine Überalterung nicht nur bei den Kunden, sondern auch bei den Beratern fest.

 

Kein Wunder, dass sie offen sind für die Möglichkeiten der Digitalisierung. Die Crowd-Plattformen platzieren ihre Nachrangdarlehen häufig innerhalb weniger Stunden ausschließlich online.

Doch auch das stellte sich beim Sachwerte-Kolloquium heraus: Die Lead-Kosten bis zum Abschluss sind bei den Crowd-Finanzierern erheblich. Inklusive TV-Spots und Google-Werbung summieren sie sich pro Kunde leicht auf mehrere Hundert Euro. Bei Mindestbeteiligungen von zehn bis 500 Euro muss sich ein Anleger mehrfach beteiligen, um die Kosten zu amortisieren.

 

Harte Wahrheiten – und dennoch präsentierten sich die Teilnehmer des Sachwerte-Kolloquiums in aufgeräumter Stimmung. Das belegen auch die angeregten Gespräche abseits der offiziellen Diskussionsrunden während der Kaffeepausen. Von Kapitulation vor den erschwerten Bedingungen kann keine Rede sein. Im Gegenteil. Alte Hasen wie Newcomer nehmen die Herausforderung an.

 

Zu den Referenten des ersten Sachwerte Kolloquiums zählten: Simon Brunke, Vorstandsvorsitzender Exporo AG. Stefan Klaile, Vorstand Xolaris Service KG. Robert List, Geschäftsführer Asuco Fonds GmbH. Thomas Roth, Geschäftsführer Immac Immobilienfonds GmbH. Werner Klumpe, Rechtsanwälte Klumpe. Wolf Brandes, Teamleiter Marktwächter Finanzen bei der Verbraucherzentrale Hessen. Christoph Kahl, Geschäftsführender Gesellschafter Jamestown US-Immobilien GmbH. Kai von Ahnen, Leiter Vertrieb, Fondsbörse Deutschland Beteiligungsmakler AG. Wolfgang Dippold, Vorstand Project Investment Gruppe. Wolfgang Kunz, Vertriebsdirektor DNL Real Invest AG. Thomas Kuhlmann, Mitglied des Vorstands Hahn-Immobilien-Beteiligungs AG. Rainer Juretzek, öffentlich bestellter und vereidigter Sachverständiger für Kapitalanlagen. Alexander Betz, Vorstand eFonds Solutions AG. Guido Sandler, Vorstand bergfürst AG. Christoph Ludz, Geschäftsführer Dr. Ludz, Finanzvermittlungs- und Vermögensberatungsgesellschaft mbH. Peter Lesniczak, Geschäftsführer iFunded by iEstate GmbH. Horst Hermann, ZBI Vertriebsmanagement GmbH. Daniel Berger, Fachanwalt und Partner der Kanzlei Wirth-Rechtsanwälte. Peter Mair, Geschäftsführer Talonec Business Solutions GmbH.

 

Der Termin für das kommende Kolloquium steht bereits fest: 21. Februar 2018, wieder am Flughafen München. Weitere Informationen auf www.sachwerte-kolloquium.de

Vertriebserfolg 2017 - das eMagazin!

Forscher dämpfen Angst vor Immobilienblasen durch Niedrigzins - Studie untersucht 16 Länder

Eine lockere Geldpolitik alleine verursacht noch keine Immobilienblasen. Zu diesem Schluss kommt eine aktuelle Studie von Prof. Dr. Sebastian Dullien, Prof. Dr. Heike Joebges (Hochschule für Technik und Wirtschaft Berlin) und Dr. Alejandro Márquez-Velázquez (Freie Universität Berlin). Einzig im Zusammenspiel mit unzureichender Finanzmarktregulierung könnten schnell sinkende Zinsen zu Übertreibungen bei den Hauspreisen führen, so die drei Volkswirte in ihrer Untersuchung, die das Institut für Makroökonomie und Konjunkturforschung (IMK) der Hans-Böckler-Stiftung gefördert hat. Die Ergebnisse widersprechen den oft in der öffentlichen Diskussion geäußerten Befürchtungen, die Niedrigzinspolitik der Europäischen Zentralbank (EZB) werde zu Preisblasen an Immobilienmärkten in Europa führen. Und sie liefern empirisch gestützte Indizien gegen die nach der globalen Finanzkrise 2008/9 oft geäußerte Vermutung, die Geldpolitik der amerikanischen Notenbank Fed habe die Hauspreisblase in den 2000er Jahren in den USA ausgelöst. Für ihre Studie untersuchten die drei Ökonomen Zeitreihen von 16 OECD-Ländern für den Zeitraum seit 1985 und überprüften, welche Faktoren einen Einfluss auf Blasenbildung an den jeweiligen Häusermärkten hatten. Das Ergebnis: Eine Abweichung des Notenbankzinses von üblichen geldpolitischen Regeln hat keinen statistisch stabilen Einfluss auf die Bildung von Immobilienpreisblasen. Gleichzeitig deuten die Daten aber darauf hin, dass in Zusammenspiel mit einem großen und schnell wachsenden Finanzsektor (etwa durch einen Boom von Verbriefungen) niedrige Zinsen die Gefahren von Blasen erhöhen. In einem zweiten Schritt untersuchten die Volkswirte im Detail drei ausgewählte Länder mit ihren Immobilienmärkten – die USA, Großbritannien und Österreich. Die Länder waren ausgewählt worden, da sie verschiedene Kombinationen von lockerer bzw. strikter Geldpolitik und Blasenbildung erlebt haben: In den USA hat sich in den 2000er Jahren eine Immobilienblase bei verhältnismäßig lockerer Geldpolitik entwickelt. In Großbritannien bildete sich im gleichen Zeitraum eine Immobilienblase, obwohl die Notenbank den Zins verhältnismäßig hoch gehalten hatte. Für Österreich war in dieser Zeit der Zins der EZB eigentlich laut gängigen Maßstäben zu niedrig gewesen, es hatte sich aber keine Hauspreisblase gebildet. In ihrer Detailanalyse kommen die Volkswirte zu dem Schluss, dass sowohl in den USA wie auch in Großbritannien Veränderungen in der Regulierung einen Boom neuer Finanzprodukte und damit neuer Finanzierungsquellen für den Hauskauf auslösten, der zentral für die Blasenbildung war. Dagegen verhinderten in Österreich recht restriktive Vorschriften und Praktiken am Immobilienmarkt eine Blase. Der jüngste Anstieg der Immobilienpreise in Deutschland muss laut den Forschern noch nicht unbedingt auf eine bestehende Immobilienpreisblase hindeuten. „Wenn der langfristige Zins dauerhaft niedriger ausfällt, etwa weil die Weltwirtschaft insgesamt langsamer wächst, so ist ein höherer Immobilienpreis gerechtfertigt“, sagt Sebastian Dullien. Anleger verglichen die Mietrendite mit jener alternativer Anlagen. Wenn die Zinsen auf Anleihen dauerhaft geringer ausfielen, sei es so nur natürlich, dass Hauspreise stiegen, so der Volkswirt. „Von einer Blase kann man nur sprechen, wenn die Preise auch wieder fallen“, sagt Heike Joebges. Solange die Zinsen aber niedrig blieben, müsse es nicht unbedingt zu einem Preisverfall kommen.

 

Umwälzungen im Versicherungsvertrieb: Auswirkung der gesetzlichen Veränderungen erst am Anfang

Die Vertriebswege in der Personenversicherung (umfasst die Sparten Lebens-, Kranken- und Unfallversicherung) in Deutschland 2014 sind zunehmend von regulatorischen Veränderungen betroffen. Dabei zeichnet der Vertrieb in der Privaten Krankenversicherung (PKV) eine deutliche Entwicklung vor, die die Vertriebswege in der Lebensversicherung in den kommenden Jahren in ähnlicher Weise ebenfalls erreichen wird. Dies zeigen die Vertriebswege-Surveys zur Personenversicherung, die die Unternehmensberatung Towers Watson heute in Frankfurt vor Journalisten präsentierte. „In der Krankenversicherung hat sich bereits eine deutliche Verschiebung vom unabhängigen Vertrieb zum Ausschließlichkeitsvertrieb ergeben“, so Michael Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung bei Towers Watson. „Nach Einführung der Provisionsdeckelung 2012 haben die unabhängigen Vermittler schon fast 10 Prozentpunkte an die AO verloren – ein Trend, den wir von der Grundtendenz auch für die Lebensversicherung erwarten.“

 

PKV-Vertrieb zeichnet Entwicklung vor

In der PKV baute die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) 2014 ihren Marktanteil erneut aus und erwirtschaftete rund 48 Prozent des gesamten Neugeschäfts in Deutschland. Währenddessen sinkt der Anteil der unabhängigen Vermittler (34,3 Prozent) immer weiter ab. Drastisch ist bei diesem Vertriebsweg außerdem der Rückgang des Neugeschäfts um 17 Prozent (AO: 5 Prozent). „In der PKV hat die 2012 eingeführte Provisionsdeckelung den Marktanteil der unabhängigen Vermittler deutlich geschmälert“, sagt Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswegestudien. „Hinzu kommt, dass u.a. die verlängerte Provisionshaftung zu weniger Umdeckungsgeschäft führt und somit stark auf die Neugeschäftszahlen drückt.“

 

Gesamte Personenversicherung kämpft mit regulatorischen Änderungen

Alle Vertriebswege in der Personenversicherung (Leben, Kranken, Unfall) reagieren zusehends auf die Veränderungen durch den Gesetzgeber. So zeichnet sich auch in der Unfallversicherung ab, dass Policen wieder zunehmend über den Ausschließlichkeitskanal und weniger über unabhängige Vermittler verkauft werden. Als wesentlicher Treiber im Lebensversicherungsvertrieb gilt heute vor allem das LVRG: „Wir können die Auswirkungen des LVRG zwar erst an den Zahlen für 2015 ablesen, aber eines ist bereits heute deutlich“, erklärt Wiesenewsky. „Wie in der Krankensparte wird es auch in der Lebensparte zu deutlichen Verschiebungen in der Vertriebswegestruktur kommen“. Beim Vertrieb von Lebensversicherungen in Deutschland 2014 haben Banken ihre Führungsrolle nochmals leicht ausgebaut: Sie liegen mit einem Marktanteil von 29,5 Prozent vor dem Ausschließlichkeitsvertrieb (28,7) und den unabhängigen Vermittlern (26,5).

 

Erwartungen in der Lebensversicherung

Fast die Hälfte der von Towers Watson befragten Versicherer sieht im Bankkanal weiterhin Wachstumspotenzial für den Gesamtmarkt. „Obgleich aus unserer Sicht unsicher ist, ob der Bankvertrieb noch genug Ausbaupotenzial bietet“, so Klüttgens.Den Verkauf über AO und unabhängige Vermittler sieht die Mehrheit als gleichbleibend an – gefragt jedoch nach seiner Bedeutung für das eigene Unternehmen liegt die AO deutlich weiter vorne als der Maklerkanal. Von Direktvertrieb und Internet-Portalen wird erneut die größte Zunahme erwartet, dies jedoch ausgehend von bislang noch niedrigen Marktanteilen.

 

Prognose 2020: Makler am stärksten betroffen

Noch zugespitzter als die befragten Gesellschaften sieht Towers Watson selbst die Entwicklung in den nächsten fünf Jahren: „Eine gute Prognose stellen wir insbesondere für die AO“, so Wiesenewsky. „Immerhin wird sie am wenigsten durch das LVRG beeinträchtigt. Zugleich investieren viele Versicherer, nach Jahren der Stabilisierung, wieder verstärkt in diesen Kanal. Selbst eine Renaissance des kontrollierten Vertriebs würde uns nicht überraschen, denn künftig werden Abschlussprovisionen zu Gunsten von laufenden Provisionen an Bedeutung verlieren.“ Towers Watson erwartet bereits kurzfristig, dass die AO ihren Marktanteil weiter ausbauen kann.„Am stärksten werden dagegen die unabhängigen Vermittler unter den neuen Vergütungsmodellen leiden, denn sie kommen – wie auch im PKV-Vertrieb – von einem deutlich höheren Provisionsniveau“, erklärt Klüttgens. Direktvertrieb und Internetportale werden relativ gesehen am stärksten wachsen. Klüttgens: „Dafür sprechen das sich wandelnde Kundenverhalten, die Digitalisierung der Gesellschaft und die zunehmende Standardisierung von Produkten.“

 

Finanzberatung 2025: 100.000 volldigitalisierte Spezialisten und eine schlankere Angebotswelt

Die Vereinigung zum Schutz für Anlage- und Versicherungsvermittler e.V. (VSAV) sieht den Markt für die Vermittlung und Beratung bei Finanzdienstleistungen anno 2025 noch deutlich kritisch. Denn abgesehen von einer ausgeprägten Schrumpfkur wird bis dahin hinsichtlich Transparenz und Verbraucherschutz noch vieles auf der Strecke bleiben – obwohl Vermittler und Berater bereit sein werden, über Aus- und Fortbildung ihren Teil zu mehr Beratungsqualität beizutragen. Positive Effekte erwartet der VSAV durch den stark anschwellenden Digitalisierungstrend und damit einhergehend durch die erforderliche Spezialisierung der Vermittler und Berater auf fachliche Kerngebiete und auf klar definierte Zielgruppen. Der VSAV-Beirat, der sich aus Spezialisten verschiedener Fachrichtungen zusammensetzt, hat für das Thesenpapier über mehrere Wochen die notwendigen Informationen zusammengetragen und gemeinschaftlich verabschiedet. Die zehn Thesen lauten:

 

These 1: Zahl der Vermittler sinkt bis 2025 auf etwa 100.000

These 2: Ohne Anpassung an digitalisierte Prozesse wird 2025 kein Berater existieren können

These 3: Eine höhere Spezialisierung der Vermittler wird unerlässlich sein

These 4: Die Bedeutung der Qualifikation wird stark zugenommen haben

These 5: Es werden sich mehr Netzwerke gebildet haben

These 6: Beratung und Vermittlung gegen Honorar wird nur wenig an Bedeutung gewonnen haben

These 7: Vollständige Transparenz wird auch 2025 nicht erreicht sein

These 8: Strengere Gesetze und mehr Verbraucherschutz in 2025

These 9: Klassische Lebensversicherungen werden durch neue Produkte abgelöst sein

These 10: Anbietermarkt und Produktangebote werden übersichtlicher

 

VSAV-Vorstand Ralf Werner Barth: „Die Umwälzungen im Markt werden aufgrund regulatorischer Vorgaben noch lange fortdauern und für alle Vermittler und Berater deutlich spürbar sein. Leider werden diese Veränderungen nicht vollständig bei den Verbrauchern ankommen.“ Denn Die Finanzlobby wird weiter gegen eine vollständige Transparenz agieren. Um sich in diesem anhaltend schwierigen Marktumfeld behaupten zu können, müssten die Vermittler verstärkt nach Wegen zu Zusammenschlüssen suchen und sich konsequent fortbilden. Die Beratung gegen Honorar würde ihren Platz finden, dies aber vornehmlich im gut verdienenden Kundensegment.

 

Maklerabschluss gewinnt bei Gewerbekunden weiter an Bedeutung

Unter den Gewerbekunden gewinnt der Versicherungsabschluss über Makler weiter an Bedeutung. Wurden vor zehn Jahren noch 37 Prozent der Abschlüsse über einen Makler getätigt, liegt der Anteil 2015 bei 46 Prozent. Im gleichen Zeitraum sanken die über Vertreter oder den Außendienst getätigten Abschlüsse von 57 Prozent (2005) auf diesjährig 47 Prozent, womit beide Abschlussformen erstmalig fast gleichhäufig angewendet werden. Begleitet wird dieser Wandel von einem rückläufigen Entscheidungsaufwand bei Versicherungsabschlüssen. Gaben 2005 noch zwei Drittel (66 Prozent) an, bei Abschluss einer Firmenversicherung mehrere Angebote verschiedener Gesellschaften zu vergleichen, macht dies 2015 nur noch etwas als mehr die Hälfte (53 Prozent). Der Vertragsabschluss über das Internet spielt mit aktuell rund drei Prozent im Firmenbereich weiterhin keine große Rolle, obwohl 40 Prozent der Befragten ein hohes Interesse an Internetservices von Versicherungen äußern. Dies sind Ergebnisse der seit 2004 jährlich durchgeführten Studie „Gewerbekundenmonitor Assekuranz“ des internationalen Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov.

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